O que vemos acontecer muito no mercado são empresas que não tem marketing, não posicionam a marca, não educam e despertam desejo no consumidor e acabam colocando toda a responsabilidade do fracasso nas vendas no departamento comercial.

Consequência disso: a empresa precisa contratar um vendedor a preço de ouro, aquele tipo de cara que faz chover e que geralmente vende muito. O problema é que sua empresa vira refém dele. Se ele for embora, leva toda a carteira de clientes junto e, com isso, os resultados em venda também.

Mas como escapar disso?

Você precisa implantar o marketing em sua empresa, mas do jeito certo, que desperte o desejo, comunique e eduque o seu potencial cliente do por que sua marca vale a pena. E o papel do seu vendedor será atender a demanda que o marketing gerar.

Um exemplo é a fabricante de microprocessadores Intel.

No início os microprocessadores eram identificados com números como “80386” ou “80486”, além de ser uma tecnologia que vinha embutida no computador e o consumidor não tinha acesso. Então como se diferenciar-se neste mercado?

Foi aí que a Intel iniciou seu reposicionamento no mercado. Primeiro definiu um nome para seu microprocessador: Pentium. Depois deixou ele visível ao seu consumidor colando adesivos em cima dos notebooks e PC's. Por fim a empresa criou várias campanhas para  tornar-se a principal fabricante e sinônimo de qualidade e tecnologia.

Outro exemplo: Tubos e Conexões Tigre. Sua estratégia foi, através do marketing, mostrar que seu produto não é commoditie, mas essencial para a qualidade da sua obra. Dessa maneira quando o seu pedreiro sugerir Tigre, você irá aceitar e pagar mais caro para ter o produto na sua obra. Não porque Tigre seja realmente a melhor, mas a marca Tigre passa garantia e qualidade para você.

O que a Tigre fez? Ela tirou o peso, o esforço de venda dos vendedores e colocou no marketing.

O marketing é mais do que estratégias de divulgação, ele é responsável por  estudar o mercado, planejar e desenvolver ações para que o cliente tenha uma percepção positiva em relação à empresa em todas as instâncias.

O papel marketing é despertar o desejo, comunicar e educar o seu potencial cliente do por que sua marca vale a pena, para então a equipe de vendas atender essa demanda e efetivar a venda. Em uma empresa que tem o setor de vendas, mas não tem um marketing estruturado, as vendas até acontecem. Mas dão muito mais trabalho do que você possa imaginar, e isto custa caro. Marketing e vendas devem trabalhar em conjunto visando os mesmos objetivos: geração de receita.